猎头打coldcall经验分享

发布于:2018-09-26 16:24:36 来源:coldcall 作者:coldcall

我们公司是做新媒体的,我是一个苦逼的招聘狗,由于行业特殊的原因,我们公司要招聘的一些岗位候选资源有限。通过多方打探,终于找到了其中一个同行企业类似岗位人才的联系方式,我打算挖完这个人之后,通过他的人脉,再挖他们公司其他岗位。

现在,除了这个人的联系方式,我对他个人工作情况一无所知,但如果突然给他打电话,我也不知道该问什么?他会不会排斥,万一他很介意,不愿意和我们多聊,那我就损失了一个重要的资源?

请教招聘大咖,我们想要定向挖角,该怎么打陌生电话(ColdCall)?

首先普及个小知识点:猎头行业里,什么是Cold Call?CC如何绕过前台,物色目标候选人。

1. Cold Call字面解释是“冰冷的寻访”,是属于顾问寻找搜索目标的方法之一,会根据实际需要运用一些方式方法等;

2. 在猎头工作中,Cold Call具体指的是主动打电话访寻未知的潜在候选人并获得相关的候选人信息,主要用在初期访寻阶段和背景调查阶段。

不知不觉,企业内部做招聘的,大家都意识到需要用猎头的思维来做招聘,什么是猎头的思维?很多人第一反应就是挖角。多年前的片段浮现在脑前。

做过CC的人会发现,技术人员的CC会是非常困难的,也许大家一朝被蛇咬十年怕井绳吧,各公司对前台训练有素,对于涉及到技术人员的任何问题和事情都缄口不言,绝对不转,实名制也不行。碰到不确定的事情,也只是留个姓名和电话,前台就是坚守的关卡。

正如格力董明珠曾说过,格力的技术人员被挖角的现象比较严重,也呼吁挖角的企业是否需要交“转会费”,来杜绝其他公司的拿来主义。可想而知,大多数企业都意识到关键核心技术人才是企业的财富,防火防盗防猎头。不过猎头的价值就是,帮助他的客户掠夺稀缺资源,稀缺的人力资源。帮助不愁找工作的人找到更好工作,实现职业的跳跃。

笔者曾经操作的一个case:CFD流体工程师岗位, CC也没有那么难,扮作目标公司服务厂商企业的采购部门,进行采购信息采集工作,让企业提供成功案例和技术支持电话。

在做好了相关行业信息和资料后,打通的第一通电话,对方的前台妹子也不是吃素的,貌似油盐不进。

“您好,帮我转下你们技术部门”从容镇定的让前台妹子转。

“您有什么什么事情嘛?我们这边实名制。”妹子标准话语话术应答着。

“我是航空集团的,我们欲采购一批CFD成套设备,现进行信息采集,需要找你们懂技术的工程师了解下相关信息。”坚定的回复前台妹子。

“要不,您这边留下电话,我让我们销售部门同事给您回过去”妹子不确定,但是也不婉拒。

“我这边很着急,转个销售咨询下,如果你们不配合,就算了,还有十个厂家需要了解。”故作不耐烦的打段妹子的话,欲挂断电话。

“不好意思,我帮你转给销售部门,您可以向他们咨询下。”

电话转给销售部门,谷雨拽了几个深奥的技术问题,销售犯难的同时,谷雨顺势提出找个技术工程师支持。对于销售人员,抓住任何一个商机的天性,他们往往非常配合你做了这件信息采集的事情,提供你想要的姓名和联系方式。

另打一个公司的前台时,同样的开场白,但是出现的情况截然不同,对方捂住电话告知候选人,有猎头挖你啊,你赶紧过来接电话啊。

回顾CC过程时会发现,第一:强势很重要,说的事情必须像那么回事儿。角色扮演的人,必须得脸皮厚,得敢打,敢反复打。第二:简单明了,出乎意料的惊喜也时常出现。还是有很多人愿意和猎头接触,愿意接触更多的机会,即使暂时不考虑换工作,也非常希望了解到自己目前的市场价值,随时关注市场动态。

想想这都是几年前的猎头技巧,通过角色扮演,联系上目标候选人。然后才是和候选人沟通——吸引到候选人的注意——接受面试——接受offer——入职报到。

二、如何和候选人建立第一次沟通频道?

回到案例中,楼主担忧的是,除了这个人的联系方式,我对他个人工作情况一无所知,但如果突然给他打电话,我也不知道该问什么?他会不会排斥,万一他很介意,不愿意和我多聊,那我就损失了一个重要的资源。那好,针对于如何问,我们回到场景中。

A、 场景(开宗明义,以企业名义建立沟通频道)

企业HR:您好!请问您是××公司(目标公司)的李小姐嘛?

候选人:您是?

企业HR:不知道您说话方便嘛?我是××公司(目前所在公司)的Coco,一个朋友向我推荐了您,知道您是××公司曾任职过××岗位,正好我们公司目前有些这方面的岗位,希望和您交流下。

候选人:不好意思,我现在暂时不考虑啊。

企业HR:不考虑没有关系啊,既然是同行业,咱们可以保持一个联系,希望日后公司层面能有合作可能性。由于是朋友推荐,只有您的联系方式,您方便告知您的全名,以及留一个您的邮箱,我可以把我们公司招聘信息发给您参考下,不考虑没有关系,咱们初步建立一个联系。(如果告知,后续再补上一句:不知道您手机号是否就是微信号,后续加下您的微信,保持一个联系)。

企业HR:非常感谢,我后续会把邮件发到您邮箱。

Tips:

(1) 自报家门,让对方感受到真诚,不拐弯抹角;

(2) 即使对方不考虑,也不要草率的挂断电话,自然主动的问下对方的邮箱、QQ或者微信,为建立深入联系打下基础。不要让一通电话变得毫无意义。因为TA的拒绝,有可能是TA现在所处的环境不方便,只需要建立联系后,再改一个时间去电话,可以咨询是否微信号有误,没有加上,或者发的邮件是否收到,有没有需要咨询了解的。

(3) 沟通要站在对方的角度考虑问题,不要强行的去推销公司的职位,很容易引起初次沟通的反感。初次沟通,秉着建立联系即可,如果碰到非常友好的候选人,视情况加快进展(面试邀约、期望薪资的确认等)

B、 场景(以第三名义和候选人保持联系)

猎头:您好!请问您是××公司(目标公司)的李小姐嘛?

候选人:您是哪位?

猎头:我是××猎头公司的Coco,不好意思,打扰您,请问您说话方便嘛?

候选人:好的,可以。您是怎么知道我联系方式的?

猎头:一个朋友推荐的,她说您目前在××公司(目标公司)从事相关岗位,正好我这手头上一份工作机会比较适合您,冒昧给您去了个电话,可能会占用您3-5分钟,不知道您是否方便。

候选人:要不,您把相关工作机会发到我邮箱。

猎头:好的,您方便的话,可以告诉下您的邮箱吗?

候选人:××@qq.com(一般会楞了下,不过还是会给其邮箱)

猎头:好的,您的邮箱是××@qq.com,我后续发到您的邮箱,请注意查收邮件,如果方便的时候请您回复一份最新的简历。

TIPS:

(1) 以第三方名义和候选人保持联系,打通第一次电话,建立初步联系。确认邮箱,发JD进行确认。

(2) 第三方和候选人沟通时,也可以在人选方便的时候,电话了解候选人的期望(行业、岗位、薪资等)。

(3) 建立联系,QQ、微信等,尽可能不要让一通电话变的无效。如果人选不方便接听电话,尽可能选择人选方便的时候去电话,了解到相关的人选自身信息(目前所在公司的确认、从事的工作性质、目前薪资等)。

(4) 作为第三方猎头,某种程度代表着对相应行业的了解,适当的抛出诱惑给到候选人,吸引到候选人的注意,愿意更多的透露TA的情况以及目前公司所在的情况。

总结:关于和候选人建立第一次沟通频道,可以模拟出不同的场景,无数次可能性。首先,自己要表示出对于行业有一定的了解,做一些功课,就想着空手套白狼,估计很难赢得对方的尊重吧;其次,沟通时一定要保持一定的亲和力,注意聊天方式,舒服的聊天方式,总会让人忍不住多聊几句;再次,第一次沟通尽可能保证是有效沟通,无效的沟通比如,对方不考虑,啪,直接挂断;最后,站在对方的立场考虑问题,谁也不希望接到一个推销电话,鸡同鸭讲的人建立联系,要给予的是提供工作机会,行业信息,双赢的选择信号。


猎头网友分享打cold call经验(来源知乎网)

做过猎头,说一下心理状态的发展趋势就是紧张→抵触→接受→手到擒来

紧张

一开始被要求打cold call的时候会紧张,提前准备好的对客户公司的了解以及一套想好的说辞等到真正和candidate聊的时候发现人家问的全是我没了解到的,还磕磕巴巴的说不清楚。这时候候选人会觉得你不专业,导致的就是懒得和你聊,“我一个年薪5 60万的,你们猎头公司就派你这么个green hand跟我聊 看不起我啊"?(真实经历)。于是对方挂断了你的电话,当然这样的后果有两方面。好的方面是我会更加深入的了解客户的详细的信息,以便能回答候选人提出的问题。坏的方面就是,我开始抵触打电话。

抵触

抵触期的我,经常是能拖就拖,拖不了了硬着头皮打,”哎,大哥没接电话,太好了!哎,这号停机了,太好了!哎,人家一听我是猎头就挂了,太好了!哎,都不考虑,太好了!“为什么我当时的心理状态是这样,现在回想起来 一是抵触,拿起电话手就开始出汗,心里想的就是之前被拒绝时的情形。第二,也是主要原因,当时生活没有压力,大学还没毕业,一周上班3-4天,只是实习,纯粹是无聊才出来见识见识。

接受

这种心态大概持续了一两个月,觉得自己像个废物,也下决心开始改正。这时就要谢谢两位大哥,一是当时带我的consultant,涛哥,相当儒雅的一个人,像是长辈,领我入门,循序渐进的教我如何与候选人交流,沟通。第二个也是consultant,我当时会support他几个项目,熙哥,他更像是哥们儿,教我的方法更加直接,例如,他扮演我要联系的候选人,我来和他介绍position,这样能直接发现我的问题,哪些地方了解的不够深入,他经常说的一句话就是”站在候选人的角度去想问题“ 。由于我和熙哥下班顺路,每天都一起走,所以他也会在路上告诉我一些东西,”刚开始打电话都会经历你这种事情,会被嘲讽,甚至会被骂两句,也许你打电话的人其实是个很nice的人,只不过可能打电话时他心情不好,你纯粹是撞枪口上了,过一天,给他发个信息,表明下身份,你得承认猎头这行的cold call还是相对好打的,因为接触到的人受教育的层面相对会高,我想除非职位和钱不合适,否则很少有人会拒绝帮他改善环境的请求。“接受了这些以后,每天涛哥和熙哥会带着我给candidate打几个电话,我从中感受和学习一下候选人想要了解的知识,比如工作地点是一条很重要的信息,人家原来住魏公村在中关村上班,走路半个小时也到了,你给人家介绍的工作地点在望京,没班车,没交通费,薪水平均每月涨1000块钱,那人家基本也不会考虑了。cold call这东西,抵触就是因为恐惧,恐惧的是你不知道电话那头是谁,他会说什么。克服恐惧的最好办法就是面对,树立起自信,”我TM也不比你缺胳膊少腿,我TM智商也不比你低,我TM上的大学好赖也是个211,你TM挣钱是比我多很多,但是我TM才20出头,还TM年轻着呢,我TM到你丫这岁数肯定比你丫挣得多!“别笑话我,我当时就是这么给自己鼓劲儿的,你要知道,猎头这个行业真的是互惠互助,帮你换个更好地工作,我也能挣到钱,你开心,我高兴。假如真的遇到说话不好听的,骂了你两句,直接挂电话呗,骂我两句我也不掉块儿肉。千万别生气,别用傻逼的错误来惩罚自己,不值。

手到擒来

后来每天能打4 50个电话,抛去停机,不考虑等因素,和给人感觉不太靠谱的,能找到7 8个靠谱的,和这些候选人交流时记录下这个候选人什么职位,薪水,带不带人,做过什么项目,向谁汇报等等这些信息,然后整理成list发给顾问,然后由他们再来剔除不合适的候选人,将最合适的几位再发给客户,由客户决定。不得不承认猎头这项工作给我带来的好处很多,更好的交流方法,改善了我脾气,结实了很多保持长久联系的candidate等等等等。再叨叨两句,个人感觉,猎头这个行业,女孩儿有优势,但是好像做得高的男性比较多。上文中有大家认为不对,不认可的,还望批评指正。


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